|
Подарки, повышающие лояльность клиентов
В конце ноября в наш офис зашел курьер издательской компании, к услугам которой мы несколько раз обращались, и вручил мне рекламные материалы и ежедневник. Каково же было мое удивление, когда я обнаружила, что подаренный мне ежедневник был не на следующий год, а на 2009-й, заканчивающийся буквально через месяц. Радость моя от такого приобретения была непродолжительной. Подарок оставил меня в легком недоумении и в раздумьях о том, с какой целью он был сделан.
Нередко подарки, нацеленные на повышение лояльности клиентов, производят примерно такой же странный эффект. Почему так происходит?Основная причина заключается в неискреннем отношении к клиенту. Если Вы хотите поощрить и отблагодарить клиента, то крайне неразумно предлагать в качестве подарка безнадежно залежавшийся неликвид или еще какую-нибудь ерунду.
Клиенту важно чувствовать свою значимость, поэтому подарок должен представлять ценность для покупателя. Принцип: "Купи квартиру и получи бейсболку в подарок" давно не работает. Понимаете, о чем я? Без ценностного подхода к выбору предлагаемого подарка невозможно привлечь платежеспособных клиентов, а именно они представляют наибольший интерес для бизнеса.
Эмоции в подарок
Скажите, зачем мы ходим в ресторан, когда можно поесть можно дома? Мы идем туда не просто поесть, а вкусить особую атмосферу. Ведь вкус блюд определяется не только качеством ингредиентов и мастерством повара, не так ли?
Яркий пример эмоционального взаимодействия с клиентами - кофейни Starbucks. Думаете, они продают кофе? И да, и нет. На самом деле они торгуют не кофе, а удобными диванчиками. Всю маркетинговую стратегию этой компании составляют атмосфера и эмоции.
И если снова вернуться к ресторанам, то почему, когда я резервирую столик, у меня не спрашивают, по какому случаю я это делаю? Что стоит ресторану подготовить приятный сюрприз? Ничего по сравнению с тем, какие выгоды он получит, вручая подарок при свидетелях, а точнее, при гостях. Ресторан моментально приобретет в них потенциальных клиентов. Подарки могут быть массовыми, индивидуальными, но обязательно эмоциональными.
Плюс персонального подарка в том, что клиент обязательно оценит его и расскажет о нем своим знакомым, а эффект молвы сложно переоценить.А что способно доставить радость Вашим покупателям? Что Вы знаете о Ваших клиентах, кроме социально-демографических показателей вроде: "мужчины, старше 25 лет, женатые, со средним уровнем дохода в 30 000 рублей в месяц"? К сожалению, такие данные мало что говорят о предпочтениях покупателей и с их помощью лояльность клиентов не повысить.
Легендарный сыщик Глеб Жеглов говорил: "Проявляй к человеку искрений интерес, старайся изо всех сил понять его, узнать, чем живет, что из себя представляет. И тут, конечно, надо напрячься до предела. Но коли сможешь, он тебе все расскажет..." и был прав.
Как узнать, что нужно Вашим клиентам? Как ни странно, но самый простой способ выяснить это - поговорить с ними. Люди с упоением рассказывают о себе. Все, что Вам нужно, это интересоваться ими и слушать. Вы, наверняка, узнаете, что большинство Ваших клиентов-мужчин любит футбол, ходит в баню, ездит на рыбалку, увлекается автомобилями и пр., а это открывает необъятные горизонты по предложению полезных и разнообразных подарков.
А еще важно помнить, что все взрослые - большие дети. С особым успехом проходят акции, когда в качестве подарков предлагаются игрушки: плюшевые мишки восторгают женщин, а радиоуправляемые модели увлекают мужчин, хотя, несомненно, подарки предназначены для детей.
Жене - цветы, детям - мороженое
Знаете, что покупатели ценят ничуть не меньше, чем подарки? Право выбора, они бесконечно дорожат им. Согласитесь, обидно, когда вместе со стиральной машиной Вам дарят банный халат не Вашего размера. А что если спросить у клиента размер, а еще лучше предложить на выбор варианты расцветок? Такое внимательное отношение не оставит равнодушным ни одного покупателя.
Приобретение холодильника вряд ли доставит мужчине море удовольствия, но в комплекте с билетами на футбол все идет гораздо веселее. В то же время покупательницу-женщину такой подарок вряд ли вдохновит.В отличие от мужчины, женщину не заманишь купить автомобиль, предложив ей бочку бензина, здесь нужен другой подход к выбору подарка: абонемент на посещение спа-центра, модные аксессуары, пригласительный в ресторан.
Акция с подарками будет намного эффективнее, если она нацелена на разные группы целевых покупателей с учетом их пола, возраста, образа жизни и индивидуальных предпочтений. Подготовка такой акции - дело хлопотное, но преимущества очевидны. Главное, не бояться экспериментировать. Всегда будут актуальными подарки в виде полезного дополнения к приобретаемому товару.
Получая кофе к кофеварке, бумагу или картридж к принтеру, клиент радуется, что может воспользоваться техникой сразу и без дополнительных затрат. Но этот ход сегодня используют все и везде и с помощью него все сложнее затронуть тонкие струны души клиента.
Помимо творческого подхода к выбору подарка, следует позаботиться и о том, чтобы подарок вручался непосредственно в местах продаж, без очередей и лишних формальностей. Дарите подарки легко и с удовольствием - Ваши клиенты это оценят, и акция по повышению лояльности покупателей пройдет успешнее, чем Вы ожидали.
Источник: biztimes.ru
28.05.2010
Напечатать Отправить на почту
Предыдущая публикация
21.05.2010
Психология шопинга. Рекомендации по увеличению продаж
Следующая публикация
04.06.2010
Кредитные карты: правила игры
Возврат к списку
переход к архивным статьям
Вход для зарегистрированных пользователей
Хочешь статьТаинственным Покупателем?
Зайди в Школу ТП!
Проголосуй и получи результат опроса
В текущем году, планируя поездку Вы:
Обратитесь в турагентство
Будете путешествовать самостоятельно
Еще не решили
Не планируете поездку
Как часто Вы пользуетесь услугами турагентств?
Более 2 раз в год
2 раза в год
Раз в год
Реже, чем раз в год
Не пользуетесь
Вы пользуетесь услугами:
Всегда одного агентства
2-3 турагентств
Разных агентств
Не обращаетесь сами
Что для Вас важно при выборе турагентства (НЕ БОЛЕЕ 3-х ВАРИАНТОВ)?
Стоимость услуг
Известность
Отзывы знакомых
Отзывы в СМИ, интернете
Сайт агентства
Компетентность сотрудников
Доброжелательность сотрудников
Не выбираю турагентства
Из-за чего Вы откажетесь от сотрудничества с турагентством?
Неполное оказание услуги
Некачественное оказание услуги
Несоблюдение условий договора
Негативный опыт общения с сотрудниками
Не соответствие цены и качества
Более выгодное предложение конкурентов
Результаты опросов
ГлавнаяИсследованияLUXURY SERVICEШкола ТППартнерыВопрос-ответСоветы специалистовЛичный опытМеждународный опыт
© mShoppingnews.com
При полном или частичном использовании материалов сайта гиперссылка на mShoppingnews.com обязательна
В конце ноября в наш офис зашел курьер издательской компании, к услугам которой мы несколько раз обращались, и вручил мне рекламные материалы и ежедневник. Каково же было мое удивление, когда я обнаружила, что подаренный мне ежедневник был не на следующий год, а на 2009-й, заканчивающийся буквально через месяц. Радость моя от такого приобретения была непродолжительной. Подарок оставил меня в легком недоумении и в раздумьях о том, с какой целью он был сделан.
Нередко подарки, нацеленные на повышение лояльности клиентов, производят примерно такой же странный эффект. Почему так происходит?Основная причина заключается в неискреннем отношении к клиенту. Если Вы хотите поощрить и отблагодарить клиента, то крайне неразумно предлагать в качестве подарка безнадежно залежавшийся неликвид или еще какую-нибудь ерунду.
Клиенту важно чувствовать свою значимость, поэтому подарок должен представлять ценность для покупателя. Принцип: "Купи квартиру и получи бейсболку в подарок" давно не работает. Понимаете, о чем я? Без ценностного подхода к выбору предлагаемого подарка невозможно привлечь платежеспособных клиентов, а именно они представляют наибольший интерес для бизнеса.
Эмоции в подарок
Скажите, зачем мы ходим в ресторан, когда можно поесть можно дома? Мы идем туда не просто поесть, а вкусить особую атмосферу. Ведь вкус блюд определяется не только качеством ингредиентов и мастерством повара, не так ли?
Яркий пример эмоционального взаимодействия с клиентами - кофейни Starbucks. Думаете, они продают кофе? И да, и нет. На самом деле они торгуют не кофе, а удобными диванчиками. Всю маркетинговую стратегию этой компании составляют атмосфера и эмоции.
И если снова вернуться к ресторанам, то почему, когда я резервирую столик, у меня не спрашивают, по какому случаю я это делаю? Что стоит ресторану подготовить приятный сюрприз? Ничего по сравнению с тем, какие выгоды он получит, вручая подарок при свидетелях, а точнее, при гостях. Ресторан моментально приобретет в них потенциальных клиентов. Подарки могут быть массовыми, индивидуальными, но обязательно эмоциональными.
Плюс персонального подарка в том, что клиент обязательно оценит его и расскажет о нем своим знакомым, а эффект молвы сложно переоценить.А что способно доставить радость Вашим покупателям? Что Вы знаете о Ваших клиентах, кроме социально-демографических показателей вроде: "мужчины, старше 25 лет, женатые, со средним уровнем дохода в 30 000 рублей в месяц"? К сожалению, такие данные мало что говорят о предпочтениях покупателей и с их помощью лояльность клиентов не повысить.
Легендарный сыщик Глеб Жеглов говорил: "Проявляй к человеку искрений интерес, старайся изо всех сил понять его, узнать, чем живет, что из себя представляет. И тут, конечно, надо напрячься до предела. Но коли сможешь, он тебе все расскажет..." и был прав.
Как узнать, что нужно Вашим клиентам? Как ни странно, но самый простой способ выяснить это - поговорить с ними. Люди с упоением рассказывают о себе. Все, что Вам нужно, это интересоваться ими и слушать. Вы, наверняка, узнаете, что большинство Ваших клиентов-мужчин любит футбол, ходит в баню, ездит на рыбалку, увлекается автомобилями и пр., а это открывает необъятные горизонты по предложению полезных и разнообразных подарков.
А еще важно помнить, что все взрослые - большие дети. С особым успехом проходят акции, когда в качестве подарков предлагаются игрушки: плюшевые мишки восторгают женщин, а радиоуправляемые модели увлекают мужчин, хотя, несомненно, подарки предназначены для детей.
Жене - цветы, детям - мороженое
Знаете, что покупатели ценят ничуть не меньше, чем подарки? Право выбора, они бесконечно дорожат им. Согласитесь, обидно, когда вместе со стиральной машиной Вам дарят банный халат не Вашего размера. А что если спросить у клиента размер, а еще лучше предложить на выбор варианты расцветок? Такое внимательное отношение не оставит равнодушным ни одного покупателя.
Приобретение холодильника вряд ли доставит мужчине море удовольствия, но в комплекте с билетами на футбол все идет гораздо веселее. В то же время покупательницу-женщину такой подарок вряд ли вдохновит.В отличие от мужчины, женщину не заманишь купить автомобиль, предложив ей бочку бензина, здесь нужен другой подход к выбору подарка: абонемент на посещение спа-центра, модные аксессуары, пригласительный в ресторан.
Акция с подарками будет намного эффективнее, если она нацелена на разные группы целевых покупателей с учетом их пола, возраста, образа жизни и индивидуальных предпочтений. Подготовка такой акции - дело хлопотное, но преимущества очевидны. Главное, не бояться экспериментировать. Всегда будут актуальными подарки в виде полезного дополнения к приобретаемому товару.
Получая кофе к кофеварке, бумагу или картридж к принтеру, клиент радуется, что может воспользоваться техникой сразу и без дополнительных затрат. Но этот ход сегодня используют все и везде и с помощью него все сложнее затронуть тонкие струны души клиента.
Помимо творческого подхода к выбору подарка, следует позаботиться и о том, чтобы подарок вручался непосредственно в местах продаж, без очередей и лишних формальностей. Дарите подарки легко и с удовольствием - Ваши клиенты это оценят, и акция по повышению лояльности покупателей пройдет успешнее, чем Вы ожидали.
Источник: biztimes.ru
28.05.2010
Напечатать Отправить на почту
Предыдущая публикация
21.05.2010
Психология шопинга. Рекомендации по увеличению продаж
Следующая публикация
04.06.2010
Кредитные карты: правила игры
Возврат к списку
переход к архивным статьям
Вход для зарегистрированных пользователей
Хочешь статьТаинственным Покупателем?
Зайди в Школу ТП!
Проголосуй и получи результат опроса
В текущем году, планируя поездку Вы:
Обратитесь в турагентство
Будете путешествовать самостоятельно
Еще не решили
Не планируете поездку
Как часто Вы пользуетесь услугами турагентств?
Более 2 раз в год
2 раза в год
Раз в год
Реже, чем раз в год
Не пользуетесь
Вы пользуетесь услугами:
Всегда одного агентства
2-3 турагентств
Разных агентств
Не обращаетесь сами
Что для Вас важно при выборе турагентства (НЕ БОЛЕЕ 3-х ВАРИАНТОВ)?
Стоимость услуг
Известность
Отзывы знакомых
Отзывы в СМИ, интернете
Сайт агентства
Компетентность сотрудников
Доброжелательность сотрудников
Не выбираю турагентства
Из-за чего Вы откажетесь от сотрудничества с турагентством?
Неполное оказание услуги
Некачественное оказание услуги
Несоблюдение условий договора
Негативный опыт общения с сотрудниками
Не соответствие цены и качества
Более выгодное предложение конкурентов
Результаты опросов
ГлавнаяИсследованияLUXURY SERVICEШкола ТППартнерыВопрос-ответСоветы специалистовЛичный опытМеждународный опыт
© mShoppingnews.com
При полном или частичном использовании материалов сайта гиперссылка на mShoppingnews.com обязательна
|
|
