|
Гарантии отличного результата.
Цифры не обманешь - с ними надо дружить, и тогда успех вашему бизнесу обеспечен.Портал "Есть идея!"Хотите увеличить продажи? Дайте 100% гарантию!
Цифры не обманешь - с ними надо дружить, и тогда успех вашему бизнесу обеспечен.
Часто начинающие, да и опытные, предприниматели задаются вопросом: «Как привлечь/удержать клиентов?». Часто люди, открывая свой бизнес, гоняются за сотней клиентов, снижают цены, «вбухивают» деньги в рекламу и т.п. Но о маркетинге практически никто не думает. Вообще о маркетинге думать у нас вредно. Во всяком случае, многие так думают.
Поэтому я хочу поделиться одной бизнес-идеей, которая может увеличить продажи в несколько раз. Идея простая, и называется она – Гарантия результата!
Да-да. Именно 100% гарантия результата даёт максимальный приток клиентов. Более того. Вы просто обязаны гарантировать возврат денег клиенту, если результат, который Вы обещали, не достигнут. Если Вы берёте деньги, и результата нет – то проявив порядочность к клиенту и вернув ему деньги, он не станет Вам злейшим врагом. Он просто поймет, что бывает всякое и отнесется к Вам с уважением. А гарантии возврата денег только увеличивают доверие к Вашим услугам и Вам лично.
Кстати, у меня был пример такой. Человек продавал услуги бизнес консультирования. Его клиентами сегодня являются крупнейшие белорусские и многие российские компании. Так вот, этот человек не имеет даже высшего образования. Но у него есть хорошая деловая хватка.
В начале своей бизнес-карьеры, он хотел научиться консультировать компании с целью увеличения их прибыли. Он по-сути не умел ничего, но обладал хорошим чутьём в этой области.
Конкуренция среди консультантов была просто огромной. Но у всех был огромный недостаток – никто из них не давал никаких гарантий своей работы. Все говорили какие-то абстрактные термины, предоставляли какие-то отчёты с огромными цифрами, но что конкретно это даст, никто не мог толком объяснить.
Так вот этот человек, начал обзванивать фирмы, назначать встречи с руководством и, проводя собеседование, всегда говорил такую фразу: «В случае того, если Вы не добьетесь обещанного мной результата к такому-то числу, я возвращаю все Ваши деньги обратно Вам».
И всё. После этих слов заказчики сразу же подписывали с ним контракт. Первое время приходилось много денег возвращать, но через 1,5 года, он стал ведущим частным бизнес-консультантом в Минске. К нему выстраивались очереди из директоров и топ-менеджеров.
Сегодня он открыл свою компанию в Москве, а в Минске оставил филиал, и успешно ведёт там и тут свой бизнес. Оборот его небольшой фирмы составляет почти 2 000 000 $ в год, а его личный доход уже превышает 50 000$ в месяц. И это всего за 2 года работы его как консультанта.
Есть в бизнесе такое понятие «Продавать не свёрла, а дыры». То есть клиенту, грубо говоря, наплевать на Ваш товар. Его интересует только то, как Ваш товар решит его проблему. Когда Вы покупаете в жару воду, то Вас интересует не сама вода…, Вас интересует Ваша жажда, которую необходимо утолить. Вода – это просто средство. Если пить Вы не хотите, то и вода Вам не нужна. Вот Sprite делает правильно. Он не продаёт напиток, он «продаёт жажду». Так вот, этот человек, давая гарантии, делал то же самое. Он продавал решение проблем.
Так что метод гарантий работает и работает отлично. Фактически Вы бесплатно получаете ценный опыт, связи и навыки. А в некоторых случаях, Вам за это ещё и платят.
Я, как консультант в области интернет-маркетинга, всегда всем своим клиентам даю гарантию 100% на возврат денег, в случае отсутствия результата.
Сколько времени на это потребовалось?
Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?
Например:
200 сотрудников в течении 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.
Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.
На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.
Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течении месяца. И так далее.
Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали чтото превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги.
А что означают эти цифры?
В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю более 10000 отправлений в день по России.
Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч - это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!
А может быть 10 тысяч это мало? Может быть, лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?
Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе - подумайте над тем, сможет ли понять и оценить эти цифры потенциальный клиент? Может, стоит дать дополнительные ориентиры? Или немного прояснить их значение?
Точные цифры более достоверны
В результате огромного числа исследований было выявлено, что люди покупают больше, если в рекламе и при продажах им сообщают не расплывчатые характеристики, а достаточно точные.
Для лучшего понимания я приведу несколько примеров.
Неправильно: Новая модель машины более быстрая, чем старая. Правильно: Максимальная скорость у новой модели на 10 км/больше, чем у старой.
Неправильно: Пена для бритья долго держится на лице. Правильно: Пена для бритья держится на лице 15 минут.
Неправильно: Наши хлопья быстро варятся. Правильно: Наши хлопья варятся за 3 минуты.
Неправильно: Мы обещаем вам огромные прибыли. Правильно (если вы ориентированы на длительное сотрудничество): Мы обещаем вам не менее 20% прибыли.
Неправильно: У этой рассылки много подписчиков. Правильно: У этой рассылки на 29 августа 2007 года более 32723 подписчиков.
Ну и так далее. Принцип прост и понятен большинству. И несмотря на это люди все продолжают и продолжают впустую тратить до 50% от расходов на рекламу и маркетинг.
Средняя цена - слабое ценообразование
Существует множество разнообразных теорий, концепций и принципов ценообразования. Можно даже получить высшее образование по этому подразделу маркетинга. Но сейчас я посоветую вам следующее.
Старейтесь не устанавливать на свой товар или услугу средние по рынку цены.
Если вы устанавливаете высокую цену - вы как бы говорите потребителям, что у вас товар высокого, с массой преимуществ и соответственно дорогой.
Если вы устанавливаете низкую цену - потребитель, скорее всего, подумает, что товар низкокачественный, скорее всего с массой недостатков и очень большим преимуществом - дешевизна. И брать его стоит в первую очередь из-за низкой цены.
Но о чем будет думать покупать, основываясь на вашей цене, если она средняя? Среднее качество? Ни рыба, ни мясо? Товар «не-пойми-что»?
Если вы продаете товар по высокой цене - вы позиционируете себя как лидера по качеству. По низкой цене - лидер по ценам. Но в чем вы лидируете, устанавливая средние цены? Цена говорит - ни в чем. И потребитель от вас уходит к конкурентам, по ценам которых больше понятно, что они предлагают.
По материалам портала «Есть идея», редактор Андрей Малыгин.12.02.2009 |
|
