|
Есть гениальная идея!
Почему, когда мы открываем шоколадку, то перед нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Портал "Есть идея!"Величина предварительной подготовки
Почему, когда мы открываем шоколадку, то перед нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки?
Допустим, что у вас тем или иным путем появилась некоторая идея. И неплохо было бы решить, запускать ее в дело, отложить на потом или вообще про нее забыть и заняться другими делами? Существует множество подходов к делу, начиная от гадания на кофейной гуще и заканчивая сложными математическими расчетами, для понимания которых нужна как минимум докторская степень. Но, несмотря на это, большинство людей принимают решения в основном бессистемно. И в рамках этой бессистемности при оценке идеи предлагается обратить внимание на следующий фактор.
Сколько времени и сил необходимо, чтобы продемонстрировать идею в действии? Можно ли «сварганить» пробный образец из подручных материалов за обеденный перерыв? Или необходима пара десятилетий и десятки миллиардов долларов (новый ускоритель частиц в ЦЕРНе)?
Ну, а выводы из этого достаточно простые. Чем проще и дешевле путь к запуску идеи, тем она привлекательнее. Идеи, которые требуют значительных ресурсов или большого интервала времени для ожидания - получают меньший балл по отношению к конкурентным. Ведь самый реальный тест - это полноценный запуск идеи в дело (выпуск нового товара, рекламная компания по всей стране или новая кадровая политика). Только в этом случае будут получены самые достоверные и натуральные результаты. И только эти результаты сообщат вам, попали ли вы в цель, провалились или выпустили на рынок еще один банальный товар ничем не выделяющийся среди конкурентов.
Промежуточное решение - тестовый (пробный, испытательный образец или вариант). В условиях, приближенных к реальным. Вам не обязательно выпускать новый вариант шоколадки на основном конвейере. Если есть возможность выпустить ограниченную партию по обходной технологии, почему бы для тестирования так и не сделать? К допустимости осуществления пробного образца также применима оценка сложности и длительности подготовки. С оглядкой на накладываемые ограничения.
Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу - значит в дело?
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: "Снайпер", "Чемпион" и "Голд". И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например, домохозяйке - "Без проблем", музыканту - "Студия звукозаписи", а профессору - "200% Надежности"?
В других сферах можно предложить тоже самое, только иной раз не так выраженное.
Прием «Аврал»
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование (кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и тд.) не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что, теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции,, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
Гибкая система продаж
Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их сленгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи?
Идея достаточно проста. Вы оформляете продажу в некое подобие лизинга. Т.е. берете у покупателя полную стоимость товара, но разрешаете вернуть товар, с потерей, скажем 5% его стоимости в день. Большинство покупателей не вернется, чтобы вернуть товар, так покупателей все устроило. А тот, кто ошибся в своих ожиданиях, принесет товар обратно. Его потери несравнимы с грузом сознания того, что купил не то, что хотел. И в следующий раз, а, может быть, сразу же, он снова купит уже другой товар по такой схеме. Идея обкатана в
одной из интернет-аптек при продаже электронных тонометров, особенно суперпортативных, встроенных в наручные часы.
В другой интернет- аптеке по такой схеме продается прибор электрического воздействия на потовые железы. Здесь причина возврата товара может быть гораздо серьезнее. То есть, фирма-производитель признает, что прибор не каждому поможет, и согласна на возврат. Но фирма находится за океаном, и поэтому в Москве аптека принимает товар обратно, чтобы отправить производителю, или, проведя санитарно-гигиеническую обработку, продать изделие вторично.
Упаковка шоколада
Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь то логотип фирмы производителя или весёлый «мультяшный» персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.
Но почему, когда мы открываем шоколадку, то перед нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А следовательно и затраты производителя на нанесение рисунка идут «мимо кассы».
Подумайте, нет ли похожих ситуации, связанных c упаковкой вашей продукции?
Разделите на разовые порции
Эта идея достаточно старая, и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.
Понятно, что в тех случаях, когда вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация наиболее плачевна. Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.
Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во флаге 20 литров, которой мне хватит лет на 10. А если шампунь не понравится?
Местный производитель конфет выпускает около 50 различных наименований. Захотелось купить несколько сортов граммов по 200-300. Как выбрать те, что понравятся? Продавец ничего не знает. А взвешивать меньше 100 граммов не будет.
В одном из магазинов продается дешевая колбаса в больших палках. Нарезана она на куски по 1 кг. Но если бедный покупатель захочет купить такой колбасы граммов 100? Меньше не режем.
Надо чуть-чуть подкрасить дверь той же краской, что и ранее. Но в банке все высохло. Приходится покупать новую, на 1 кг, хотя реально нужно граммов 50, не более.
Поехал в другой город. Потребовалось немного бумаги А4. Но пачки стандартно на 500 листов. Куда мне девать не нужные сейчас 450 листов весом более 2 кг? Таскать с собой?
Надо немного вспененного полиэтилена. А продают только много - по 62 метра в рулоне. И так далее.
На маленькие кусочки тоже найдутся покупатели.?
По материалам портала «Есть идея», редактор Андрей Малыгин.03.02.2009 |
|
