|
Особенности мотивации сотрудников отдела продаж
Хороший менеджер по продажам - это высокий уровень сервиса для клиента и прибыль для компании. А как правильно мотивировать менеджера по продажам на работу?C-BOOK
Хороший менеджер по продажам - это высокий уровень сервиса для клиента и прибыль для компании. А как правильно мотивировать менеджера по продажам на работу?
Набор сотрудников в отдел продаж у некоторых фирм происходит постоянно. При, казалось бы, огромном числе желающих найти работу многие торговые представители (менеджеры по продажам) покидают фирму до конца испытательного срока.
Почему возникает эта проблема и как ее решить?
Ответ на этот сложный вопрос находится в решении следующих основополагающих задач.
Первая задача - всесторонняя оценка претендента на должность менеджера по продажам на собеседовании, при приеме на работу. Очень важно определить, соответствуют ли цели и взгляды человека с целями и задачами организации; правильно определить мотивацию будущего сотрудника, его компетентность и психологическую устойчивость.
На первый взгляд относительно простая работа торгового представителя, требует ряд навыков и умений. Неправильное представление большинства претендентов, желающих поступить на работу, об особенностях должности, порождает первое непонимание. Многим видится, что основное в работе - умение общаться с людьми и улыбаться, быть настойчивым.
Общение - это только одна из составляющих работы менеджера по продажам.
Задача менеджера по персоналу донести до собеседника, что перед ним фирмой ставятся и другие задачи. В частности, уметь сохранить старых и привлечь новых клиентов; отстоять в конкурентной борьбе свою долю продаж и увеличить ее. Наряду с этим претенденту необходимо обладать главным - компетентностью, что подразумевает работу в области маркетинга (выявление конкурентных преимуществ своего товара) и в области психологии (умение «присоединиться» к клиенту, т.е. говорить с ним на понятном ему языке).
При оценке мотивации поступления на работу нужно учитывать возраст человека. Для молодежи важно набраться опыта и решить финансовые проблемы. Для людей старшего поколения - отсутствие специального образования. При этом и тем и другим важны внимание со стороны руководства фирмой, уважение сотрудников, благоприятный климат в организации.
Вторая задача - обучение персонала. Первый обучающий момент при поступлении на работу - ознакомление претендента с должностной инструкцией, в которой должно быть четко прописаны требования к тому, как именно представлять товар и организацию. Это необходимо, т.к. менеджер по продажам является официальным представителем фирмы, его лицом при общении с клиентом. Помимо должностных обязанностей, сотрудника следует обучить ведению переговоров.
Отсутствие долгосрочных обучающих программ ведет к повышению текучести кадров.
Третья задача - нарушение координации в работе отделов. Когда происходит разрыв связей между подразделениями организации, прежде всего, страдает менеджер по продажам. Он находится на «переднем крае», а, окончательный результат, зависит от слаженной работы всех отделов (особенно сбыта и транспортного). Растет неудовлетворенность работой и, как следствие, уход фирмы.
От хорошей координации, от своевременного внедрения новых компьютерных технологий, от совместной работы всего коллектива зависит процветание организации.
Четвертая задача - установка деловых, партнерских отношений между руководством компанией и менеджерами среднего звена. Внимание руководства к сотруднику стимулирует его к хорошей работе, не дает ему возможность работать на конкурентов или несколько фирм одновременно.
Обиженный сотрудник не только может уйти сам и увести «своих» клиентов, но и нанести большой ущерб престижу фирме.
Техническая поддержка со стороны секретарей, обеспечение мобильной связи с офисом, внимание, уважение и постоянный контроль со стороны руководства - вот залог решения этой проблемы.
Пятая задача - решение вопроса о правильной и своевременной индексации заработной платы сотрудника. Высокий заработок - один из самых важных мотивирующих факторов продуктивной работы менеджера по продажам. Отсутствие инициативы почти всегда указывает на отсутствие материальной заинтересованности. В данном случае следует немедленно пересмотреть систему оплаты. Экономия, в этой ситуации, может привести к большим финансовым потерям, чем увеличение расходов на зарплату. Необходимо также учитывать тот факт, что «переплата» сотруднику может привести к самоуспокоенности и падению дисциплины.
Существуют разные виды оплаты:
- процентная система - требует от менеджера максимальной отдачи;
- бонусная система - оплата по результату работы;
- постоянная часть зарплаты - хороший стимул для сотрудника остаться работать в фирме; указывает на то, что фирма имеет обязательства по отношению к работнику;
- «процент минус возврат» - способствует повышению уровня обслуживания клиента;
- премии - прекрасный стимул для улучшения работы и для поощрения отличившихся сотрудников.
Никогда не надо забывать, что заслуженная высокая зарплата - одно из основных условий подбора сильной команды.
Шестая задача - улучшение качества работы менеджеров по продажам. Сначала необходимо укрепить связь сотрудника с фирмой.
Для этого надо:
- поднять престиж его работы;
- поощрять не только инициативность, но и добросовестность;
- обеспечить лучшим из лучших возможность обучения и большего заработка, что позволит руководству повысить спрос и предъявлять более высокие требования;
- по возможности продвигать наиболее способных на должности супервайзеров;
- стимулировать лояльность и воспитывать умение работать не только индивидуально, но и в команде (с помощью наставников, тренингов и совместных мероприятий);
- внедрять принцип здоровой конкуренци, анонсировать данные о результатах продаж и обучения.
Седьмая задача - правильность и своевременность наказания.
В самом начале работы сотруднику необходимо рассказать о системе наказаний и поощрений, существующих на фирме. Это поможет избежать многих промахов и недочетов со стороны работника. Система наказаний поможет выявить желание или нежелание сотрудника работать честно и добросовестно. Сотрудников, «изменившим» компании, надо увольнять сразу, даже если в прошлом он внес крупный вклад в продажи.
29.09.2008 |
|
